L’art subtil de se vendre quand on est introverti

“Je viens d’avoir une pensée qui me semble assez intéressante, et pourrait peut-être montrer à mes supérieurs mes compétences. Il faudrait peut-être que je la partage à mes collègues ? Non… attends, je ne suis pas sûr que ce soit si intelligent que ça… et puis est-ce que je ne vais pas donner l’impression de vouloir me vanter ? Que vont penser de moi mes collègues si je partage cette information… ah là là… zut, il faut que j’aille vite parce que la conversation de la réunion est en train de dériver. Ca y est, ils sont passés à autre chose. Tant pis. Ce sera pour la prochaine fois. Une fois de plus je garde mon silence. On va encore me faire des remarques par rapport à mon silence, zut. C’est pas grave, tant pis, ce n’est pas si important que ça.”

Voilà un monologue qui est passé bien souvent dans mon esprit, pendant les réunions professionnelles.

Se vendre quand on est introverti : un vrai défi !

Arriver à prendre la parole est un défi pour beaucoup d’introvertis. Il y a cette petite voix intérieure qui nous pose tant de questions, et nous remet en cause en permanence. Il y a aussi le fait que nous ayons besoin de plus de temps que les autres pour trouver notre réponse… bien souvent, la conversation va trop vite pour nous et ne nous laisse pas le temps de réagir.

Pourtant, beaucoup de personnes introverties réussissent professionnellement. Comment font-elles ?

Pour réussir, obtenir le poste supérieur ou l’augmentation de salaire, il faut bien montrer à ses supérieurs ses compétences !

Il est inévitable de devoir parfois se vendre…

Beaucoup d’introvertis vivent un dilemme : d’un côté, ils sentent qu’ils ont des compétences importantes, qui ont une véritable valeur pour l’entreprise. Mais en même temps, ils sont assaillis de doutes, et ont peur de se mettre trop en avant, de crainte de paraître “vantards”, ou doutant de la véritable qualité de leur compétence lorsque le moment vient de la partager avec leurs supérieurs ou leurs collègues.

Certaines personnes, plus extraverties que nous, semblent si à l’aise pour montrer leurs compétences ! C’en est parfois assez irritant d’ailleurs. On les voit crier leur avis très intéressant à qui veut l’entendre, attirant vers eux toute l’attention de nos supérieurs, alors que nous pensons en silence avoir un avis au moins aussi intéressant. Mais cet avis très intéressant reste en nous.

Dès lors, comment se vendre sans jouer un “rôle extraverti” ?

Comment se vendre subtilement, avec authenticité ?

Aujourd’hui, je souhaite vous parler d’un livre qui devrait, selon moi, être sur la table de chevet de toute personne introvertie souhaitant développer sa carrière mais vivant les dilemmes décrits ci-dessus.

C’est un livre rempli de conseils pratiques, d’explications, d’exercices. Lorsque l’on a lu le livre de Laurie Hawkes, La force des introvertis, ou celui de Susan Cain, La force des discrets, ce livre est un excellent complément pour mettre en pratique ses connaissances dans sa vie professionnelle.

J’ai eu également la chance d’échanger avec Nancy Ancowitz, son auteur, lors d’un entretien qu’elle m’a accordé. Nancy est également coach en communication d’entreprise, et donne des cours de communication aux introvertis à l’Université de New York.

Dans la suite de cet article, je vais vous parler des aspects de ce livre qui m’ont le plus marqué. Ce n’est pas un résumé exhaustif de cet ouvrage.

Canaliser le discours intérieur : première condition pour pouvoir se vendre quand on est introverti

“Je pense que les introvertis tout comme les extravertis ont les mêmes doutes. Mais la spécificité des introvertis, c’est que nous avons tendance à disparaître et à garder les choses pour nous. Cela peut entraîner un discours intérieur négatif.
Vous ne pouvez parler de vous avec assurance, si vous vous sentez incapable et que vous ne croyez pas en vos acquis et capacités”

Voici l’une des premières choses que Nancy Ancowitz a partagées avec moi lors de notre entretien.

Lorsque l’on est introverti, on est tourné vers l’intérieur. N. Ancowitz les appelle “Ces bavards silencieux”. Le problème, c’est que ce discours intérieur est souvent imprégné de doutes, de questionnements, de remises en question. On se compare aux autres, on analyse un sujet sous toutes ses coutures avant d’en parler.

Réfléchir avant d’agir peut être une qualité dans beaucoup de situations. Mais parfois, lorsque cette réflexion prend trop le pas sur l’action, cela peut nous bloquer dans nos relations, ou notre évolution professionnelle.

D’ailleurs, comment apprendre à se vendre, si l’on ne croit pas soi-même en ses qualités ?

C’est pour cela que N. Ancowitz débute son livre avec la nécessité de canaliser ce discours intérieur négatif. Il est difficile de le faire taire, mais on peut en accepter son existence, et le mettre un peu de côté. On peut repérer dans ce discours, par exemple, ce qui est vrai de ce qui ne l’est pas : tant de choses qui se passent en nous ne sont que nos propres projections, et n’ont aucun fondement réel.
Par exemple, lorsque l’on a l’impression que tout le monde nous reproche notre silence, est-ce simplement notre impression ou est-ce vraiment ce que “tout le monde” pense. Dans la majeure partie des cas, ce reproche n’existe que dans notre discours intérieur.

Lorsque l’on sait différencier le vrai de l’imaginaire dans ce discours intérieur, on va pouvoir agir de manière construite :

  • ce qui relève de l’imaginaire, on va simplement l’accepter et le laisser couler. Il ne sert à rien de lutter contre cela, mais savoir que ce n’est que notre imaginaire va déjà être d’une grande aide.
  • ce qui est réel : on va pouvoir choisir de manière consciente si l’on souhaite travailler sur certains de ces aspects

Déjouer cette voix intérieure en se concentrant sur ses objectifs

Si je ne devais retenir qu’UNE chose de ce livre, ce serait celle-ci : ma voix intérieure n’intéresse personne, ce qui compte c’est ce que je souhaite apporter aux autres.

Lorsque l’on se concentre sur ce que l’on souhaite partager, apporter aux autres, sur la “valeur ajoutée” que nous apportons aux autres, cela permet d’oublier nos angoisses.

Nancy Ancowitz disait elle-même lors de notre entretien :

“En tant qu’introvertie, me mettre en avant n’est pas quelque chose qui m’intéresse particulièrement, mais j’aime aider les gens et j’aime diffuser un message qui me tient à cœur”
Ne pas se dire “Je veux montrer combien je suis bien” mais “quelle valeur ajoutée puis-je apporter”.

Nous avons tendance à nous laisser éblouir par l’aura de certaines personnes. Nous aimerions tellement parler aussi bien qu’elles, savoir nous mettre aussi bien en avant ! Pourtant, ce n’est que de l’apparence. Et ce qui compte, c’est le contenu. La valeur ajoutée. On accorde trop d’importance à la visibilité : un discours passionnant dit de manière sobre, pourra captiver bien plus les foules qu’un discours plat dit avec beaucoup d’effets.

Ne pas écouter les “faux amis”

Lorsque l’on est de tempérament discret, on se voit bien souvent “conseiller” de nous mettre plus en avant, de parler plus, d’être plus drôles, etc. “C’est pour notre bien”, disent-ils.

“Vos détracteurs n’ont pas confiance en vous, ne vous comprennent pas, sont en concurrence avec vous ou sont tout simplement jaloux”, explique N. Ancowitz dans son livre

Il faut bien se rendre compte que ces conseils sont souvent des conseils d’extravertis, qui n’imaginent pas que l’on puisse avoir un point de vue différent, une manière d’être différente.

Messages forts de cette première partie du livre “Se vendre quand on est introverti” :
Canaliser notre petite voix intérieur,
se concentrer sur le message que l’on a à dire,
et ne pas donner trop d’importance aux “reproches extravertis” :

Bâtir sa confiance en son tempérament introverti pour se vendre avec authenticité

Ce que j’aime beaucoup dans ce livre, c’est qu’il insiste sur l’importance d’être authentique : il ne s’agit pas de crier à tue-tête sur les toits ses compétences, ou d’interrompre en permanence ses collègues en réunion pour montrer comme on est compétent.

Non, il s’agit de bâtir sur ses forces spécifiques d’introverti.

Des forces plus discrètes, mais qui n’en ont pas moins de valeur.

Lors de notre entretien, N. Ancowitz m’expliquait :

“Le sens de l’écoute, le fait que vous preniez le temps d’écouter avec attention les propos des autres, le fait d’acquérir de l’expertise sur différents sujets, le fait qu’il y ait un vrai sujet quand vous parlez, sont des choses très importantes. Si vous écoutez bien, vous serez capable de captiver votre audience.”

L’important est de comprendre ses propres forces. D’en faire réellement l’inventaire, et d’analyser en quoi elles peuvent nous être utiles dans diverses situations. Dans son livre, elle propose plusieurs exercices pour lister ces forces. Car souvent, on a l’impression que ces forces sont banales. Pourtant, en creusant un peu on se rend compte que ces forces ne sont pas partagées par de nombreuses personnes dans notre entourage. Par exemple savoir écrire, réfléchir avant de parler, savoir se concentrer…

 

Pour pouvoir se vendre lorsque l’on est introverti, il est crucial d’avoir conscience de ses forces, et confiance en ses forces.

Pour être authentique : bâtir son message

Nous l’avons évoqué un peu plus haut : pour faire taire sa petite voix négative intérieure, il faut focaliser son attention sur la valeur que l’on souhaite apporter, et non sur la manière dont on l’apporte.

Prendre passion pour ce message. Pour que ce message devienne ce qu’il y a de plus important pour vous, et efface la peur de parler ou de mal faire. Il devient plus important pour vous de faire passer ce message aux autres, que d’ “avoir l’air” comme il faut.

Dès lors, on peut bien plus aisément devenir authentique. On oublie le besoin de travailler sur son apparence, ou sa manière de parler : on le dit, avec les moyens du bord. Avec notre manière d’être.

Dans son livre, N. Ancowitz explique :

“Vous constaterez que la plupart des gens qui ont beaucoup de visibilité ne cherchent pas à occuper le devant de la scène – mère Teresa en est l’exemple type. Ils sont passionnés par leur travail, et la célébrité n’est pas leur seul objectif.”

De l’importance de respecter ses besoins d’introverti pour pouvoir se vendre au bon moment

On ne le répètera jamais assez : lorsque l’on est introverti, on a besoin de calme et de solitude pour recharger ses batteries. Les introvertis, comme tout le monde, sont meilleurs lorsqu’ils sont reposés. Mais pour les introvertis, se reposer signifie également faire la pause des contacts sociaux !

Lors de notre entretien, N. Ancowitz rappelait :

“Il ne faut pas non plus oublier de se reposer avant de se rendre à un événement, pas nécessairement de dormir, même si c’est important pour tout le monde, mais pour un introverti, il est important de se reposer socialement”

Il est crucial d’apprendre à respecter ses besoins d’introverti, en s’accordant assez de “repos social” dans son emploi du temps. C’est une condition importante pour être performant lorsque l’on souhaite se mettre en avant, se vendre.

 

Se vendre quand on est introverti : une stratégie

Savoir respecter ses besoins de solitude demande de l’organisation. Il faut monter une stratégie dans son quotidien. En tout cas au début, jusqu’à ce que cela devienne naturel.

Mais au-delà de la gestion d’énergie, nombreuses choses nécessaires pour se vendre demandent d’élaborer une certaine stratégie, car elles ne sont pas toujours naturelles pour nous au premier abord.

Dans son livre, N. Ancowitz explique qu’il est tout à fait possible de changer totalement notre point de vue pour agir de manière plus authentique.

Par exemple, entretenir son réseau n’est à première vue pas une chose naturelle pour des personnes introverties qui se satisfont de peu de contacts sociaux. Un chapitre est accordé dans ce livre à la construction de son réseau : elle montre comment on peut construire son réseau simplement en construisant sur la valeur que l’on apporte aux autres, sans nécessairement être dans le contact permanent avec ceux-ci.

Autre exemple : on peut choisir, dans ses stratégies commerciales, ce que l’on aime et ce que l’on aime moins. Par exemple, si l’on préfère la communication écrite, bâtir une stratégie de communication écrite solide vaut aussi bien que de perdre son temps dans des techniques orales dans lesquelles on ne se sent pas aussi à l’aise.

N. Ancowitz consacre ensuite plusieurs chapitres à la construction de stratégies pour se vendre avec authenticité dans certaines situations particulières :

  • entretiens d’embauches, recherche d’emploi
  • présentations en public
  • commercialisation et comment satisfaire son client lorsque l’on est introverti

 

Conclusion

Ainsi, quelle que soit votre situation professionnelle, si vous avez des difficultés à vous vendre, à vous mettre en avant, ce livre vous apportera des clés intéressantes. Il allie théorie et pratique, avec de nombreux exercices pour vous aider à mettre en pratique vos nouvelles connaissances.

Mon avis : vous l’aurez compris, j’ai beaucoup aimé ce livre et le recommande chaudement. Ce livre est particulier puisqu’il est dédié à l’environnement professionnel. Mon conseil serait tout de même de commencer par un livre expliquant ce qu’est votre tempérament introverti (comme le livre de Laurie Hawkes), et de compléter ensuite avec ce livre d’auto-coaching pour aller plus loin et apprendre à véritablement se vendre avec authenticité.

Ce que je pourrais reprocher à ce livre : il est moins facile d’accès que les livres de Laurie Hawkes et de Susan Cain… il ne se lit pas “avec passion”, comme ces deux livres. Il est bien écrit, se lit facilement, mais est tout de même construit sous la forme d’un manuel d’auto-coaching, ce qui demande de la part du lecteur un investissement en énergie assez important. Pour qu’il soit efficace, il faut véritablement faire les exercices proposés.
Mais si l’on entre dans ce livre avec l’envie de travailler sur soi, pour véritablement progresser dans sa vie professionnelle, il sera très efficace pour vous aider à mieux “se vendre quand on est introverti” :-).

 

Et vous ? Vous est-il également difficile de vous mettre en avant dans le monde professionnel ? Cet article vous donne-t-il de nouvelles idées pour agir avec plus d’assurance et d’authenticité ? N’hésitez pas à partager ci-dessous dans les commentaires, ainsi qu’à partager cet article sur les réseaux sociaux s’il vous a plu !